罗永浩抖音首秀进账1.1亿 专业水准难敌“直播一姐”薇娅

4月1日晚，罗永浩的抖音直播处女秀终于在万众期待中揭开了神秘面纱。从营销效果来看，这是一次成功的直播，在3小时17分钟的直播时间内，共销售22件商品，收获了超过1.1亿元人民币的销售额、4800万累计观看人数、上了2次微博热搜，更是在朋友圈大规模刷屏。

然而，同一天晚上，淘宝主播一姐薇娅首次在线上直播卖来自湖北的“快舟一号”运载火箭发射服务。

相比较两位的主播的直播间，最大感受是罗永浩距离专业的主播还有不小的距离。罗永浩此次直播更多的关注品牌露出，关注甲方爸爸是否满意，甚少在意屏幕另一端的观众情绪。唯一一次和观众的互动，应该就是在直播最开始的时候，让观众给他打上“NB”迎接他隆重登场。这主要的原因，还是因为对于直播的流程和所销售商品的不熟悉。

主播现场露怯

你如何评价4月1日罗永浩直播带货处女秀的表现？诚如罗永浩自己所说，“你（朱萧木）来介绍吧，我坐在边上当个吉祥物就好。”这高度概括了罗永浩此次直播的欠佳表现，不过1.1亿元的销售额也算理想。有人调侃，“若每场直播都能那么火爆，那罗永浩还清3亿元债务指日可待”。

罗永浩在抖音直播间最高时吸引了260w人观看，3个小时的直播中，他一连介绍了22款商品，从小米手机、投影仪、智能无线充电台等预料中的科技产品，到钟薛高、奈雪的茶、洽洽、小龙虾等食品饮料，还有洁面乳、扫地机器人等生活家居用品。第一款上架的商品是9.99元小米巨能写中性水笔，商品一上架即售罄给此次直播来了个开门红，随后几款产品也都有很不错的销量业绩。

然而，随着直播进程加快，罗永浩频频出现低级错误。拿反演示图、忘记上架刚介绍完的产品链接，最后甚至直接把品牌错念成竞品名字，让观众隔着屏幕都能感到大写的“尴尬”。

在结束了3个多小时的直播后，由于多次犯错和负面反馈，老罗在下播前，双手合十向用户和品牌表示了歉意。老罗鞠躬致歉时露出的稀疏头顶，四次直喊自己“老糊涂了”，让很多一路支持、陪伴他创业的人们感受到了一丝心酸。最后，直播以罗永浩“剃掉胡须”落幕。而根据官方预告，未来罗永浩将以一周一次的频次在抖音上做直播带货。

通过这次直播试水，罗永浩应该也意识到了要做好直播带货这件事并没有想象中那么简单。对售卖产品属性不熟悉、直播时间把握不准确、和观众几乎零互动等种种问题，如果罗永浩在下次直播中还不能更正，那他的直播带货生涯很可能没过多久又会如同之前多次创业一样坎坷曲折。

薇娅“上天入地”

相较于直播新手罗永浩，淘宝直播一姐薇娅保持了一贯的水准，并给观众带来了新的惊喜。4月1日晚，薇娅携“快舟一号甲固体运载火箭”的发射服务在直播间上线。

让众人惊叹的是，原价4500万元的火箭发射服务，在直播间拍下可直接优惠500万元。虽然需要先付50万元的定金，但据说有800人支付。

“上天入地”的薇娅，在4月2日晚又开始直播卖房。薇娅卖的是位于杭州拱墅区的杭州复地·壹中心公寓。

如果说卖火箭是有钱人的游戏，那卖房子才是更多普通人关心的商品。对于观众来说，几百万的房子绝不是小数目，直播上买房也有很多顾虑。对此，薇娅的团队表示：“这次与复兴集团合作最核心的一个点，就是我们与传统房地产销售的角度不同。我们不会一味地去夸这房子有多么多么好。我之前所有的预热，所有的宣传，我们都会明确的和观众说：这是我们第一个合作对象，购买这个商品房公寓可能会面对什么样的一些风险。在这样相对中立的立场上，就能够让消费者更全面地了解这个楼盘到底是什么样的。”由此观众会感受到，薇娅是可以站在他们的立场，来帮助他们从开发商处获得更多的信息和更优惠的价格。

此次售房直播有1776万人在线观看，薇娅不仅展示了房屋的格局和空间，还对一整套公寓中几乎所有供出售的家装用品做了详细的介绍，如数家珍。从沙发、床垫、到冰箱、空调，在直播过程中，薇娅对于每一个商品都从尺寸、颜色、价格、优惠等方面给出了准确的信息，还及时和团队成员核对产品的供应量。对于部分观众表示所在地区无法下单时，她也表示抱歉，目前确实不能送达。但是在和供货商商议后，她表示为客户争取到4个月后发货，但是仍旧是按照这个优惠价格来下单。

在直播过程中，薇娅表示，由于自己并不是房地产专业人士，所以特意安排了售楼处的专业销售人员来解析此次售卖的商品房的缺点，强调了此房为40年产权公寓，适合在杭州还没有权限购商品房的人作为过渡用，房子不能落户，但是不限购不限贷，并且给出了110平米精装修房子总价83折，再赠送两年物业费的折扣力度。

直播销售基于信任

对于“罗永浩直播带货”这件事，当当前CEO李国庆在一个节目中回应称，“我的粉丝号召力一点不输罗永浩，我就不会带货，因为带货，带谁的货，我懂吗？如果我不懂靠团队给我选出的货，我怎么能知道它真的就是性能好呢?”

消费者对于主播的信任，通常是消费者选择隔空购买商品的前提条件。薇娅曾对媒体表示：“对于消费者来讲，主播的价值就是把消费者和商家联系起来，要站在中立的位置去做两方的连接，理论上不偏向于任何一方。实际上要更偏向于消费者。” 合格的主播除了要有正确的心态，还要在直播前对于售卖的商品做详细的了解和试用。这才能给观众传递真实的信息。

一般来说，在直播时，主播语速保持在一分钟300字以上，是为了给观众在最短的时间内传递最多的关于商品的信息。然而，罗永浩除了敷衍的介绍商品外，经常会有不少无益于带货的话语。例如在讲解信良记小龙虾时，罗永浩突然开始讲与商品无关的过往经历。此时直播间人数从20：32产品开讲时的274万人，猛降到245万人。幸而小米中国区总裁卢伟冰、搜狗CEO王小川相继来到直播间互动，向观众发出了10万-50万金额不等的红包，才拉回了人气。

因为疲于应对直播进程，直播过程中罗永浩还错失了一次和观众互动的好机会。在讲解奈雪茶时，互动屏上观众集体开始刷起了“中杯大杯超大杯”的评论，这是出自罗永浩《幸福59厘米之小马》的微电影的台词。这本来是一个很好的互动机会，却因为拍摄团队仓促的流程和主播不熟练的操作，就这样被忽略掉了。

但无论如何，疫情过后，从线下转为线上正在成为许多行业把握的重要趋势，融合一线流量主播、知名流量平台、当红流量产品于一体的线上直播销售模式，或将成业内下一步的重要变革方向。