小方制药分光利润，主力产品市占率持续下滑

三月初，上海小方制药股份有限公司（简称:小方制药）向上交所主板递交上市资料。

此次IPO，小方制药计划募资13.43亿元，将用于“外用药生产基地新建项目”“研发中心建设，及新产品开发项目”“营销体系建设及品牌推广项目”以及补充流动资金。 此次，小方制药上市选择的保荐机构为国信证券。

值得一提的是，国信证券的控股子公司国信资本，正是持有小方制药2%股权的股东，并且小方制药若未能在2023年底完成上市，还需履行与国信资本间的回购约定。

针对小方制药在报告期内存在大额分红，实控人家族占股高，披露的招股书内容出错误等一系列问题，《商讯·公司金融》函至公司，但并未得到任何回应。

主营产品市占率下降

招股书显示，小方制药主营业务为外用药的研发、生产和销售，公司于 2002年创设并持续使用“信龙”商标。品牌旗下涵盖开塞露、甘油灌肠剂、炉甘石洗剂、氧化锌软膏、水杨酸软膏、碘甘油、呋麻滴鼻液等多种外用药产品。产品均为仿制药，但并非首仿药。

2019-2021年及2022年上半年，小方制药的营业收入分别为3.40亿、3.61亿、4.02亿、2.50亿元，归母净利润分别为1.42亿、1.60亿、1.26亿、0.92亿元。

目前，小方制药共拥有药品批文63个，包括12个国家基本药物品规，28 个国家医保品种。

根据米内网数据，目前，虽然小方制药的开塞露市场占有率处于领先地位，但在2019年至2021年，该公司开塞露产品的市场份额开始有所下滑，分别为19.93%、17.57%、16.06%，同时同行生产的同类开塞露产品的市场份额大都出现了提升。

招股书显示，销售开塞露产品是小方制药最大的收入来源，2019年-2021年及2022年上半年，开塞露的销售收入分别是1.85亿、1.97亿、2.04亿、1.32亿元。

开塞露产品的主要原料为甘油（又名丙三醇），而小方制药称其采用的甘油为天然甘油，为棕榈油水解产物之一，主要通过白云药业、江苏华神药业有限公司、浙江省凤凰化工有限公司等公司进行甘油采购，并自行负责仓储工作。

2019至2021年以及2022年1-6月，小方制药采购甘油的平均价格分别为 6.24 元/公斤、5.74 元/公斤、8.36 元/公斤和 13.39 元/公斤。甘油价格上涨，自然导致开塞露产品的毛利率出现较大的下降，报告期内，小方制药主要药品开塞露（O 型）20ml/支和开塞露（W 型）20ml/支的毛利率60.84%、63.13%、59.85%、49.03%和58.20%、62.36%、59.57%、53.04%。

同时因原材料成本上升，2022年上半年小方制药的综合毛利率也较2021年下降了4.95%，2019-2021年和2022年1-6月，公司的综合毛利率分别为65.17%、63.30%、63.35%和58.40%。

实控人家族绝对控股

小方制药的前身是1993年成立的上海运佳制药有限公司，由香港运佳与五四制药共同出资设立，截至2023年2月24日，香港运佳为公司的控股股东，占公司发行前总股份的78.40%。

股利分配情况显示，小方制药2019年、2020年和2021年，分别向香港运佳分配股利金额2.26亿元、1.38亿元和1.60亿；2022 年度，又向所有股东分配现金股利3600万元。

报告期内，小方制药共计派发分红约5.6亿元，而同期公司累计归母净利润约5.2亿元，大额分红已经超过同期公司获得的净利润金额。因此，此次小方制药IPO还将募资1.5亿元用于补充流动资金。

股权关系显示，方之光和鲁爱萍夫妇是小方制药的实控人，方之光通过香港运佳、盈龙创富合计间接持有公司发行前总股份的73.92%，鲁爱萍通过香港运佳间接持有公司发行前总股份的7.84%。两人合计持有公司81.76%股份。

此外，方之光和鲁爱萍的儿子方家辰通过盈龙创富间接持有公司1.44%；方家辰的妻子罗晓旭通过嘉兴必余和嘉兴有伽间接持有公司3.74%的股份。方家辰和罗晓旭为实际控制人的一致行动人，发行前，以上四人合计持有小方制药总股份的86.94%。

令人诧异的是，招股书第40页的部分内容，在介绍公司实控人情况时，却附配了主要产品工艺流程图？也不知道这是哪个工作环节造成的。

销售返利逐年扩大

在产品销售推广方面，招股书显示，小方制药主要通过销售人员拜访直接客户、药店或参加医药流通企业举办的展会等方式进行产品推广。2019-2021年及2022年上半年，公司销售费用分别为3507.41 万元、2769.86 万元、6163.62 万元和 2129.91 万元，占营业收入的比例分别为10.33%、7.67%、15.34%和8.53%。

报告期内，小方制药主要通过经销模式开展销售，公司的经销商为医药流通企业，主要承担产品销往终端（医疗服务机构、药房）过程中的储存管理、物流配送等职能。公司主要经销商包括九州通、国药集团、上药集团、华润医药等医药流通企业。

另外，小方制药也采取直销模式开展销售业务，直销模式下，公司直接客户主要为连锁药房。报告期内，海王星辰、老百姓大药房、益丰药房、叮当快药、一心堂、国大药房、漱玉平民等大型连锁药房均为小方制药的客户。

《商讯·公司金融》注意到，小方制药与部分客户，约定了销售返利条款，公司报告期内支付的返利金额为428.08万元、524.02万元、1016.07万元、670.44万元。

小方制药给直接客户的销售返利通常以银行转账方式结算，返利金额通常为一定期限内的销售回款的约定比例。

自 2021 年起，小方制药为促进渠道下沉，扩大市场占有率，开始向二级客户推出返利政策，当二级客户达成与小方制药约定的采购规模，小方制药将按照相关协议的约定，给予其一定比例的销售返利。

外包临时工时薪低于上海最低标准

截至2022年6月30日，小方制药共有328名销售人员，占全体员工的59.74%，2019-2021年，公司销售人员的年平均工资分别为9.33万元、9.49万元、10.16万元。招股书显示，小方制药所有职工的平均工资均低于上海市平均工资，小方制药解释原因是公司市外销售人员以及工厂生产人员人均工资较低且人数较多，从而使得整体所有职工平均工资降低。

报告期内，小方制药在非上海地区的销售人员数量分别为 139 人、172 人、268 人和 350人，占销售人员总数的比例分别为 79.62%、82.02%、87.85%和 91.27%。

但导致工厂生产人员平均工资较低的原因，招股书并未说明。根据招股书披露的资产情况来看，位于上海市奉贤区洪朱路 777 号的工厂，是小方制药目前唯一的生产基地，所以公司并不存在外地生产人员。

《商讯·公司金融》向某位小方制药的临时工了解到，他是通过外包劳务进入奉贤区洪朱路 777 号的工厂，目前在小方制药工作约三个月，时薪19元。上海申伦律师事务所夏海龙律师表示，上海目前规定的最低时薪是23元，工厂临时工也应按照最低时薪支付。