素士科技IPO审核中止：过半营收依赖小米，研发费用不足销售费用两成，线上零售额份额仅2.5%

近日，深圳素士科技股份有限公司（以下简称“素士科技”）创业板IPO审核状态变更为“中止”。深交所信息显示，因素士科技及保荐人更新财务资料，主动申请中止发行上市审核程序，根据相关规定，深交所中止素士科技发行上市审核。

在小米强大的品牌效应与自身日渐高企的营销投入下，素士科技的知名度一路飙升。但与其他小米生态链企业一样无法避免的问题是，作为小米生态链企业中专注个护小家电的素士科技也要直面小米的竞合关系。

近年来，素士科技与小米发生的关联销售金额占营收比重始终超过50%。业内人士表示，若素士科技未来走向“去小米化”，那么业绩或受到一定影响；若与小米合作的营收占比逐渐上升，那其毛利率势必会受到影响，所以如何正确处理与小米的竞合关系对于素士科技来讲非常重要。

此外，记者注意到，2021年上半年，素士科技的研发费用仅为销售费用的约1/6，产品质量问题频频被消费者投诉；另一方面，素士科技与竞争对手皇家飞利浦有限公司存在发明专利权纠纷。那么，目前在个护市场线上零售额份额仅为2.5%的素士科技能否在不久的未来重启IPO呢？

超五成营收依赖小米，与小米存在竞合关系

招股书显示，素士科技主营业务为个护小家电产品的研发、设计、生产和销售，聚焦于头部护理场景形成了口腔护理、须发护理、美发护理三大产品类别，产品分为自有品牌产品和小米定制米家品牌产品，其中自有品牌以“素士”为主，还包括“AIRFLY”及“品敬”。

可以说，自2015年以来，素士先后受到多家投资机构或公司的青睐，平均每年都可以拿到一轮融资。截至目前，素士共完成6轮融资，投资方包括小米集团与顺为资本等知名投资机构或企业。2020年8月，素士宣布完成由远翼投资领投的1.75亿元Pre-IPO轮融资。

作为小米的生态链企业，素士科技与小米之间的关联让其对小米存在较深的依赖。2018年以来，素士科技与小米之间的关联销售额在总营收中的比例保持在56%-73%之间。

对于素士科技来讲，小米系其第一大客户，2018年、2019年、2020年和2021年1-6月（以下简称“报告期内”），素士科技与小米集团发生的关联销售金额分别为 3.93亿元、6.28亿元、8.31亿元和 5.11亿元，占当期营业收入比重分别为73.52%、61.31%、60.6%和56.4%。

对此，素士科技坦言，报告期内关联销售金额和占比相对较高，如果小米集团未来向其采购金额显著下降，其业务和经营业绩将受到不利影响。

而双方除了合作，也存在竞争关系。小米作为独立运营的市场主体，可自行或通过与其他第三方合作方式开展与素士科技相竞争的业务。素士自有品牌产品与小米定制米家品牌产品存在一定程度的竞争关系。如果未来素士自有品牌产品不能持续获得市场认可，则可能受到小米定制米家品牌产品的冲击，面临较大的竞争风险。

与此同时，素士科技的小米模式下毛利率分别为20.18%、18.13%、19.11%、22.82%，整体毛利率较低。据悉，其小米模式下销售的产品主要为定制米家品牌产品，由于定位于大众市场，且主要采用利润分成模式，毛利率低于素士自有品牌销售模式。

报告期内，小米模式下营业收入占当期营业收入比重较大。如果未来这部分营收占比显著上升，或未来小米模式下毛利率进一步下降，则素士科技整体毛利率水平将受到不利影响。

多名业内人士分析称，与小米的竞合关系是多数小米生态链企业面临的问题，如果未来这些企业走向“去小米化”，那么业绩或受到一定影响；如果与小米合作的营收占比逐渐上升，那么其毛利率势必会受到影响，所以如何正确处理与小米的竞合关系对于素士科技来讲非常重要。

研发费用仅为销售费用的1/6，屡因产品质量问题遭投诉

近年来，素士科技很快成为电动牙刷品类的网红产品，而与多数网红小家电相同的是，素士科技重营销轻研发的弊病凸显。

报告期内，素士科技销售费用分别为4356.28万元、1.35亿元、2.61亿元和1.85亿元，销售费用率快速上涨，分别为 8.15%、13.15%、19.04%和20.43%。

其中，广告及市场推广费则成为销售费用的主要部分。报告期内，素士科技的广告及市场推广费金额分别为1497.47万元、6617.29万元、1.86亿元、1.34亿元，占营业收入的比例分别为2.8%、6.46%、13.54%和 14.75%。

招股书显示，素士科技通过多种形式打造新营销，是广告及市场推广费金额逐年提升的重要原因。营销渠道上，素士科技主要通过天猫等平台的站内推广工具和抖音、小红书、微信、微博等线上新媒体推广工具触达不同的消费群体，以直通车、钻石展位、超级推荐、品销宝、淘宝客、硬广、达人直播、KOL 带货等多种形式打造新营销。

与此同时，素士科技借助KOL带货的营销模式，与李佳琦、罗永浩等头部主播达成合作，开拓腰部主播合作和达人直播投放，并持续打造自有直播。

对此，素士科技解释称，伴随线上营销渠道、形式的多样化，品牌知名度成为公司参与市场竞争的关键要素。市场推广投入增加是提升自有品牌知名度、扩大业务规模的必然要求，如何定义和传播品牌内涵并获得消费者的认可，成为业绩增长的关键。

然而，2020年至2021年上半年，素士科技在研发上的投入仅约为销售费用的1/6，研发费用率始终未超过5%，2020年至2021年上半年甚至在3.5%左右徘徊。

而研发费用率常年偏低对产品质量或许会带来不可忽视的影响。记者发现，在黑猫投诉平台上，关于素士产品质量问题的投诉频出，包括但不限于“电动牙刷充电着火”、“吹风机过保就坏”、“水牙线虚假营销”等。

消费升级之下，个护小家电不断面对着消费者更加多元化的需求，需要精确地判断市场走势，及时把握消费者需求动向，并基于此不断推出适应市场需求的具有新造型、新功能、新体验的产品，以巩固自身的竞争优势和市场地位。

素士科技在招股书中表示，若研发过程中关键技术未能突破、性能指标未达预期，或对市场需求的趋势判断失误，或彼时市场需求发生较大变动，或具备类似功能的竞品率先推出，将导致新产品市场接受度不及预期，前期投入难以收回，将会对业绩和市场竞争力造成不利影响。

线上零售额份额仅为2.5%，面临与竞争对手的知识产权诉讼风险

近年来，随着人们生活水平的逐渐提高，消费者越来越注重生活品质和健康护理，因此，对于个护产品的购买热情逐渐升温。

但2021年对于很多家电企业来说可谓是艰难的一年。奥维云网分析称，原材料价格上涨，企业成本提升，疫情反复爆发区域发展不确定性，消费者信心不足导致需求释放不足。

总体来看，虽然个护行业抗压能力强大，电吹风与电动剃须刀在去年高基数下仍保持增长，但电动牙刷却没有了之前的幸运。奥维云网数据显示，电动牙刷2021年全年零售额67.1亿元，同比下降18.5%；零售量3485万台，同比下降24.2%，规模处于低谷期，渗透率低。

回顾2021年，个护行业三品类规模均呈现了 “高开低走”的趋势，行业卖点多，但创新较少，增长动力不足。

而素士在2021年的个护市场零售额份额仅为2.5%，远低于头部的飞利浦、飞科和戴森，而与USMILE等网红品牌相比亦是不及。

近年来，个护小家电行业竞争日趋激烈。具体来看，飞利浦等现有个护小家电行业知名企业对市场争夺的竞争加剧，体现为通过不断提升产品性能、保证服务覆盖等手段深耕原有高端市场，同时推出价格下探的中端产品抢占下沉市场。同时，美的、海尔等家电龙头企业存在利用成熟线上线下渠道进行品类横向扩张的可能性。此外，中小型公司不断涌入市场，希望获得一定的市场份额。

素士科技在招股书中坦承，如果未来在激烈的市场竞争中，不能及时根据市场需求持续推出高品质的产品，提供高品质的服务，其经营业绩可能会受到一定的影响。

此外，素士科技还面临与竞争对手的知识产权诉讼风险。截至招股说明书签署之日，素士科技存在尚未了结的、作为被告涉及的知识产权案件一件，案由系皇家飞利浦有限公司起诉公司侵害其发明专利权纠纷，涉诉金额1050万元。

素士科技称，该案中涉诉产品是否侵犯涉案专利最终有待人民法院审理判决，如果其在诉讼中败诉，或在经营过程中其他方就知识产权事项向其提起其他诉讼请求，将对财务状况、经营业绩和声誉产生一定的不利影响。

此次素士科技创业板IPO审核中止是否会成为其上市计划的句点？素士科技未来能否再次启动上市计划？只待时间来检验。