“舒客”牙膏拟港交所上市：线上营销投入加大

近年来，国货牙膏日渐崛起，除了两面针、云南白药等老品牌外，新国货品牌牙膏即将登陆港交所。薇美姿实业（广东）股份有限公司（薇美姿），在2月8日向港交所递交了招股说明书，拟于港股主板挂牌上市。

资料显示，薇美姿在2014年正式成立，目前拥有舒客(Saky)和舒客宝贝(SakyKids)两大核心品牌。除两个核心品牌，公司正在孵化三个其他品牌，即「舒贝齿（SANPLAX）」、「Saky#c」及「JoysKids」。

招股书显示，薇美姿2019年、2020年营收分别为16.62亿元、16.16亿元；2021年前9个月营收为12.3亿元，上年同期的营收为10.72亿元；2019年至2021年9月30日止九个月，薇美姿经调整淨利润分别为4819.3万元、1.52亿元以及1.29亿元。

目前，薇美姿主要有四块业务，分别为成人基础口腔护理、儿童基础口腔护理、电动口腔护理以及专业口腔护理，其中成人基础口腔护理业务占比较大，报告期，成人牙膏产品产生的收益分别为7.95亿元、7.84亿元、4.98亿元及人民币6亿元，分别占总收益的47.8%、48.5%、46.5%及48.9%。

根据弗若斯特沙利文的资料，以2020年全部口腔护理产品的零售额计，薇美姿以5.3%的市场份额在中国口腔护理市场中排名第四。中国口腔护理市场于2016年至2020年稳定发展，其零售总额由人民币496亿元增至人民币884亿元，复合年增长率为15.5%。未来，随着多元化口腔护理产品渗透率的提高及消费升级，中国口腔护理市场的零售额预计于2025年达至人民币1522亿元，自2020年起复合年增长率为11.5%。

线上营销投入加大

薇美姿对营销的看重要从十多年前说起，2010年销售额刚过1亿元的薇美姿，以不菲的价格邀请了贝克汉姆为舒克牙膏做代言，很快在2012年，薇美姿的年销售额就突破了10亿元大关。

创始人曹瑞安曾在采访中说：“从1亿到10亿的飞跃，薇美姿只用了3年时间，这要归功于薇美姿“大胆”的品牌营销策略。”

最近几年，薇美姿又签下了演员李冰冰、男团S.K.Y天空少年作为旗下产品的代言人，品牌宣传也不断出现在热播剧中。招股书显示，2019年薇美姿的广告开支达到1.11亿元。

而此次上市募资，薇美姿所筹集资金将用于发展线上和线下品牌建设，其中就包括在社交视频网站及短视频投放广告、在人流密集区域投放广告，以提高品牌及产品知名度。

在销售费用方面，2019年、2020年以及2021年前九个月，薇美姿的销售及经销开支分别为7.34亿元、6.31亿元及5.08亿元，占同期收益的44.2%、39.1%及41.3%。

薇美姿的销售渠道分为线上和线下，每日商业报道（www.bizvcw.com）注意到，薇美姿的线上推广投入，在销售及经销开支中的占比不断增大，已从2019年的12.3%，增长到了2021年前三季度的近30%。

而相对应的在2019年度、2020年度及2021年前九个月，薇美姿线上渠道的营收占比也不断提高，分别为37.9%，41.7%，43.3%。

截至2021年9月30日，薇美姿在天猫、京东、拼多多及其他主流电子商务平台以及抖音及小红书等其他新兴在线渠道上，已经拥有32家自营网店及48家线上经销商经营的网店。

招股书显示，薇美姿将自己的线上运营模式定义为“3D”—— 直接面向消费者：通过消费者的反馈不断推出新产品并升级现有产品；由粉丝决定：与多次购买产品的忠诚客户直接沟通，包括通过线上投票决定新产品的包装设计；与关键意见领袖讨论:已与抖音及微博等平台上的关键意见领袖建立广泛合作，并设立综合数据评估模型，评估某位关键意见领袖的业绩和销售反馈，为关键意见领袖定制内容，以获取最大效果。

已完善审核制度，杜绝侵权

大量的品牌宣传，也引来不少的麻烦。薇美姿在招股书中表示，公司通过各种渠道（包括电视、广告牌及海报、新闻及杂志、互联网及社交媒体）宣传品牌及产品，可能不时就广告中若干数据的来源或所选用的若干词汇接受查问。比如，薇美姿的一份宣传材料，曾被地方市场监督管理部门发现违反《中华人民共和国反不正当竞争法》，后被处以罚款三万元。

此外，薇美姿称，在日常营运的其他方面（如广告及宣传活动中所使用的图像、字体或音乐以及所使用的电脑软件）可能会被第三方提出侵权或挪用的申索。任何知识产权纠纷均可能对我们的业务、财务状况、经营业绩及前景造成重大不利影响。

引人注意的是，关于侵权纠纷方面，早年间，薇美姿曾因微博擅自转载作家林记的漫画被起诉。对此事件，薇美姿回应每日商业报道（www.bizvcw.com）表示：公司尊重知识产权，双方已经和解，并且内部经过了多轮整改，规范审核制度，没有再发生类似的事件。

据了解，此事件发生在2019年3月30日，林记与薇美姿侵害著作权纠纷一案，经由北京市朝阳区人民法院一审判决，薇美姿在新浪微博上连续二十四个小时发表道歉声明，赔偿林记经济损失55500元；赔偿林记合理支出1000元。

之后，薇美姿向北京知识产权法院提起上诉，请求撤销一审判决，依法改判驳回林记一审的全部诉讼请求。理由包括，林记的知名度不高，一审判决认定的赔偿数额过高。但法院最终依旧维持原判，驳回了薇美姿的请求。

此外，2016年，薇美姿还因儿童动画片《舒克与贝塔》中开飞机的“舒克”，名字与舒客品牌发音类似，曾把舒克注册成了防御性商标，虽然并未在业务运营和产品营销中用过，但仍然遭到童话大王郑渊洁的公开维权。

2018年12月，郑渊洁旗下公司向国家知识产权局提出申请，认为薇美姿的商标侵犯了著作权人物名称。最终，在2019年9月6日，国家知识产权局宣告薇美姿注册的第17195498号“舒克”商标（第3类，牙膏等）无效。

不过，就在薇美姿申请上市工作的前夕，郑渊洁已经发文称，授权薇美姿使用“舒克贝塔”名称和形象推广销售国产儿童口腔护理产品。薇美姿也表示，双方签署的版权许可协议于2024年 7月29日到期，经双方同意可续签。